Quand vous rencontrez des donateurs majeurs potentiels, vous n’avez habituellement pas beaucoup de temps avec eux. Il vous faut donc être ultra-efficace et tirer le maximum d’information en posant les bonnes questions.

Voici quelques étapes à suivre, avant et pendant une première rencontre :

1) Préparez vos questions… et vos réponses!

Concentrez-vous sur 3 questions :

• Qu’est-ce que le donateur aimerait réaliser?
• Qu’est-ce que le donateur aimerait éviter?
• Sur quels critères votre donateur se base-t-il pour choisir les causes qu’il appuie?

Demandez-vous aussi :

• Que voulez-vous vraiment accomplir avec cette entrevue?
• Qui est la personne que vous rencontrez, quel est son rôle dans l’organisation?
• Quelles réponses voulez-vous obtenir et pourquoi?

2) Posez les questions :

Ayez confiance et posez les questions sans passer par quatre chemins. Votre interlocuteur s’attend à recevoir des questions et il est prêt à vous répondre. Il sait que vous êtes là pour en apprendre sur lui. N’essayez pas de penser à votre prochaine question avant même d’avoir fini de poser la première.

3) Écoutez :

On n’a pas souvent de problème à poser des questions, mais souvent, on a de la difficulté à écouter. Prenez le temps d’écouter votre donateur potentiel. Il a des choses à vous dire et tous les éléments de cette rencontre sont importants. Rappelez-vous aussi que les gens aiment parler d’eux. Donc à cette étape, n’hésitez pas à prendre le temps nécessaire. De plus, les réponses de votre interlocuteur vous indiqueront comment ensuite le diriger vers des projets qui lui ressemblent.

4) Prenez le contrôle de l’entrevue :

C’est à cette étape que vous allez prouver votre niveau d’attention puisque c’est le temps de résumer l’essentiel de vos échanges et de voir si vous avez bien compris les besoins et les attentes de votre donateur. C’est aussi de cette façon que vous installerez le lien de confiance que vous voulez développer le plus rapidement possible.

En terminant, ne sous-estimez jamais l’importance de vos questions. Prenez le temps de bien vous préparer pour vous assurer d’obtenir les informations nécessaires pour pouvoir les revoir éventuellement et passer aux prochaines étapes, en vue de demander et d’obtenir un don majeur.

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